Ak sedíte na stretnutí, kde traja ľudia používajú slovo „lead“ pre tri rôzne veci, ste svedkami veľmi drahého nedorozumenia. Nižšie nájdete krátky zoznam pojmov, ktorými sa oháňajú marketingoví a predajní pracovníci – v jazyku, ktorý by ste použili na vysvetlenie svojmu spoluzakladateľovi pri večeri.
Lead
„Lead“ je každý, kto prejavil dostatočný záujem o vašu spoločnosť, aby stálo za to venovať mu čas. Môže to byť vyplnený formulár, stiahnutý PDF súbor, spoločnosť, ktorá navštívila vašu stránku s cenami, alebo niekto, koho ste stretli na výstave. Samotné slovo „lead“ takmer nič nehovorí o kvalite. Vždy sa pýtajte: aký typ leada?
MQL — Marketing Qualified Lead
Lead, o ktorom marketing usúdil, že stojí za to ho posunúť predaju. V praxi: niekto, kto urobil dosť na vašej webovej stránke alebo vo vašich e-mailoch (stiahol si konkrétneho sprievodcu, zúčastnil sa webinára, navštívil tri konkrétne stránky), aby spustil vopred dohodnuté pravidlo. Nie je to záruka obchodu. Je to signál, ktorý je dostatočne silný na to, aby ospravedlnil päťminútovú ľudskú kontrolu.
SQL — Sales Qualified Lead
Tá istá osoba, o krok neskôr, po tom, čo sa na ňu pozrel predaj a povedal: „áno, toto je vážne“. Toto potvrdenie často prichádza po prvom rozhovore. Od tohto momentu je obchod oficiálne v pipeline. Všetko pred týmto štádiom je „možno“; všetko potom je „pracujeme na tom“.
Intent
Krátke slovo pre „dôkaz, že skutočne hľadajú niečo, čo predávate“. Zámer môže byť prvostranový (navštívili vašu stránku s cenami – to môžete vidieť sami) alebo treťostranový (čítajú recenzie o vašej kategórii na inej stránke – to nevidíte, pokiaľ si nekúpite produkt s údajmi o zámere). Skutočný zámer sa takmer vždy prejaví zmenou správania, nie jediným kliknutím.
Funnel
Metafora. Predstavte si kuchynský lievik: široký hore, úzky dole. Veľa anonymných návštevníkov vstupuje hore, menej angažovaných leadov v strede a len malý počet platiacich zákazníkov vychádza dole. Zmyslom metafory nie je presnosť – je to pripomenutie, že v každej fáze strácate ľudí, a to je normálne.
ICP — Ideal Customer Profile
Popis typu zákazníka, ktorému najlepšie slúžite. Nie zoznam želaní. Je založený na vašich súčasných najlepších zákazníkoch: ich veľkosť, odvetvie, krajina, naliehavosť, rozpočet. Dobrý ICP sa zmestí na pivný podložku. Ak na to potrebujete prezentáciu, v skutočnosti vám to nepomôže.
Buying committee
Skupina ľudí v rámci spoločnosti, ktorí spoločne rozhodujú o nákupe. Dokonca aj pre softvér za 5 tisíc eur sú to často už 2-3 ľudia. Pre softvér za 50 tisíc eur, 5-7 ľudí. Osoba, ktorá prvýkrát navštívi vašu webovú stránku, je zriedka osoba, ktorá podpíše faktúru. Takéto zaobchádzanie s nimi je najrýchlejší spôsob, ako stratiť obchod.
CAC — Customer Acquisition Cost
Koľko celkovo miniete na získanie jedného platiaceho zákazníka. Rozdeľte svoje celkové výdavky na predaj a marketing za určité obdobie počtom nových zákazníkov, ktorých ste v tomto období získali. Porovnajte to s hodnotou zákazníka, aby ste vedeli, či je podnikanie zdravé.
LTV — Lifetime Value
Koľko pre vás zákazník stojí počas celého obdobia, počas ktorého zostáva zákazníkom. Nielen prvá faktúra – každé predĺženie, každé rozšírenie. LTV delené CAC je globálna kontrola zdravia. Pomery pod 3 sú pre väčšinu SaaS spoločností znepokojujúce; nad 4 sú zdravé.
| Termín | Jednou vetou |
|---|---|
| Lead | Niekto, kto je dostatočne zaujímavý na preskúmanie |
| MQL | Marketing si myslí, že stojí za to zavolať |
| SQL | Predaj potvrdzuje, že ide o vážnu príležitosť |
| Intent | Dôkaz, že skutočne chcú kúpiť |
| Funnel | Široký hore, úzky dole |
| ICP | Typ zákazníka, ktorému slúžite najlepšie |
| Buying committee | Skupina, ktorá spoločne rozhoduje |
| CAC | Náklady na získanie jedného nového zákazníka |
| LTV | Hodnota jedného zákazníka počas celej doby trvania |
Prečo je to dôležité
Keď dvaja ľudia myslia pod rovnakým slovom rôzne veci, stretnutia sa točia v kruhoch. Spoločný glosár je najlacnejšie zvýšenie produktivity, ktoré môže malý B2B tím implementovať.
- Súvisiace: [Váš ICP v praxi](/blog/ideal-customer-profile-in-practice-prioritising-identified-companies)
- Súvisiace: [Anatómia nákupného výboru](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
- Súvisiace: [Rozpoznávanie B2B nákupných signálov vo vašej návštevnosti](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
Published by
lead.box Team
Ďalšie články
Pozrite si lead.box na vlastnej návštevnosti
Začnite zadarmo — bez karty a bez obchodného hovoru. Alebo si rezervujte 20-minútovú ukážku, ak chcete komentovanú prehliadku.