إذا جلست في اجتماع يستخدم فيه ثلاثة أشخاص مصطلح «العميل المحتمل» بثلاثة معانٍ مختلفة، فأنت تشهد سوء فهم مكلفًا للغاية وهو يتشكّل. فيما يلي مسرد موجز للمصطلحات التي يتداولها العاملون في التسويق والمبيعات، بلغة يمكنك استخدامها لشرحها لشريكك المؤسس على العشاء.
العميل المحتمل
«العميل المحتمل» هو أي شخص أبدى اهتمامًا كافيًا بنشاطك التجاري بحيث يستحق تخصيص بعض الوقت له. قد يكون ذلك عبر إرسال نموذج، أو تنزيل ملف PDF، أو زيارة شركة لصفحة الأسعار لديك، أو لقاء شخص في معرض تجاري. ولا يخبرك مصطلح «العميل المحتمل» وحده بأي شيء تقريبًا عن الجودة. اسأل دائمًا: أي نوع من العملاء المحتملين؟
MQL — عميل محتمل مؤهل تسويقيًا
عميل محتمل يرى فريق التسويق أنه يستحق إحالته إلى المبيعات. عمليًا: شخص قام بما يكفي على موقعك الإلكتروني أو في رسائلك البريدية، مثل تنزيل دليل محدد أو حضور ندوة عبر الإنترنت أو زيارة ثلاث صفحات محددة، لتفعيل قاعدة اتفقتم عليها. هذا ليس وعدًا بإتمام صفقة، بل إشارة قوية بما يكفي لتبرير مراجعة بشرية تستغرق خمس دقائق.
SQL — عميل محتمل مؤهل بيعيًا
هو الشخص نفسه بعد خطوة إضافية، حين يراجعه فريق المبيعات ويقول: «نعم، هذه فرصة حقيقية». وغالبًا ما يحدث هذا التأكيد بعد المكالمة الأولى. ومن هنا تدخل الصفقة رسميًا في مسار المبيعات. كل ما يسبق هذه المرحلة هو «ربما»، وكل ما يليها هو «نعمل عليها».
النية
كلمة مختصرة تعني «دليلًا على أنهم يبحثون فعلًا عن شراء شيء يشبه ما تبيعه». قد تكون النية من بيانات الطرف الأول، مثل زيارتهم لصفحة الأسعار لديك، وهو ما يمكنك رؤيته، أو من بيانات الطرف الثالث، مثل قراءتهم مراجعات عن فئتك على موقع آخر، وهو ما لا يمكنك رؤيته ما لم تشترِ منتجًا لبيانات النية. وتظهر النية الحقيقية دائمًا تقريبًا كتغيّر في السلوك، لا كنقرة واحدة.
القمع
إنه تشبيه مجازي. تخيّل قمع المطبخ: واسع في الأعلى وضيق في الأسفل. يدخل من أعلاه عدد كبير من الزوار المجهولين، ثم يقل العدد إلى عملاء محتملين متفاعلين في الوسط، ولا يخرج من الأسفل سوى عدد قليل من العملاء الذين يدفعون. ليس الهدف من التشبيه أن يكون دقيقًا تمامًا، بل تذكيرك بأنك تفقد أشخاصًا في كل مرحلة، وهذا أمر طبيعي.
ICP — ملف تعريف العميل المثالي
وصف مكتوب لنوع العملاء الذين تخدمهم على أفضل وجه. وليس قائمة أمنيات. فهو يستند إلى أفضل عملائك الحاليين: حجمهم وقطاعهم وبلدهم ومدى إلحاح حاجتهم وميزانيتهم. يمكن كتابة ICP جيد على منديل ورقي. وإذا كان ملفك يحتاج إلى عرض شرائح، فهو لا يساعدك.
لجنة الشراء
مجموعة الأشخاص داخل الشركة الذين يتخذون قرار الشراء معًا. حتى بالنسبة إلى برنامج بقيمة €5k، غالبًا ما تضم اللجنة 2–3 أشخاص. أما البرامج بقيمة €50k، فتضم لجنتها 5–7 أشخاص. ونادرًا ما يكون أول شخص يزور موقعك الإلكتروني هو نفسه من يوقّع الفاتورة. والتصرف على هذا الأساس هو أسرع طريقة لخسارة الصفقة.
CAC — تكلفة اكتساب العميل
إجمالي ما تنفقه لاكتساب عميل واحد يدفع. اقسم إجمالي إنفاقك على المبيعات والتسويق خلال فترة معينة على عدد العملاء الجدد الذين كسبتهم في الفترة نفسها. ثم قارنه بقيمة العميل لتعرف ما إذا كان النشاط التجاري قادرًا على الاستمرار.
LTV — القيمة الدائمة للعميل
مقدار القيمة التي يحققها لك العميل طوال مدة بقائه معك. ولا يشمل ذلك الفاتورة الأولى فقط، بل كل تجديد وكل توسّع. تمثّل قسمة LTV على CAC فحصًا تقريبيًا لسلامة النشاط. النسب الأقل من 3 مقلقة لمعظم شركات SaaS، أما ما يزيد على 4 فهو صحي.
| المصطلح | في سطر واحد |
|---|---|
| العميل المحتمل | شخص مثير للاهتمام بما يكفي للنظر في أمره |
| MQL | يرى التسويق أنه يستحق الاتصال |
| SQL | تؤكد المبيعات أنها فرصة حقيقية |
| النية | دليل على أنهم يشترون فعلًا |
| القمع | واسع في الأعلى وضيق في الأسفل |
| ICP | نوع العملاء الذين تخدمهم على أفضل وجه |
| لجنة الشراء | المجموعة التي تتخذ القرار معًا |
| CAC | تكلفة اكتساب عميل واحد |
| LTV | قيمة عميل واحد بمرور الوقت |
لماذا يهم ذلك؟
عندما يقصد شخصان معنيين مختلفين بالكلمة نفسها، تدور الاجتماعات في حلقات مفرغة. ويُعد المسرد المشترك أقل تحسينات الإنتاجية تكلفةً لفريق صغير يعمل بين الشركات.
- ذو صلة: [ملف تعريف عميلك المثالي عمليًا](/blog/ideal-customer-profile-in-practice-prioritising-identified-companies)
- ذو صلة: [تشريح لجنة الشراء](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
- ذو صلة: [التعرّف على إشارات الشراء بين الشركات في زيارات موقعك](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
Published by
lead.box Team
More articles
شاهد lead.box على حركة زياراتك أنت
ابدأ مجانًا — بلا بطاقة دفع وبلا اتصال إلزامي. أو احجز عرضًا توضيحيًا من 20 دقيقة.