Če ste na sestanku, kjer trije ljudje uporabljajo besedo 'lead' za tri različne stvari, ste priča zelo dragemu nesporazumu. Spodaj je kratek seznam izrazov, ki jih uporabljajo tržniki in prodajalci — v jeziku, ki bi ga uporabili, da bi ga razložili svojemu soustanovitelju med večerjo.
Lead
»Lead« je vsakdo, ki je pokazal dovolj zanimanja za vaše podjetje, da je vredno vložiti čas vanj. To je lahko izpolnjen obrazec, prenesen PDF, podjetje, ki je obiskalo vašo stran s cenami, ali nekdo, ki ste ga srečali na sejmu. Beseda »lead« sama po sebi skoraj nič ne pove o kakovosti. Vedno vprašajte: kakšen lead?
MQL — Marketing Qualified Lead
Lead, za katerega marketing meni, da je vreden posredovanja prodaji. V praksi: nekdo, ki je na vaši spletni strani ali v vaših e-poštnih sporočilih storil dovolj (prenesel določen vodnik, se udeležil spletnega seminarja, obiskal tri določene strani), da je sprožil vnaprej dogovorjeno pravilo. To ni zagotovilo za posel. To je dovolj močan signal, da upraviči petminutni človeški pregled.
SQL — Sales Qualified Lead
Ista oseba, korak kasneje, potem ko jo je prodaja pregledala in rekla: 'ja, to je resno'. Ta potrditev pogosto pride po prvem pogovoru. Od tu naprej je posel uradno v prodajnem lijaku. Vse pred to fazo je 'morda'; vse po tem je 'delamo na tem'.
Intent
Kratka beseda za 'dokaz, da dejansko iščejo nekaj, kar prodajate'. Intent je lahko lasten (obiskali so vašo stran s cenami — to lahko vidite sami) ali tretji (berejo ocene o vaši kategoriji na drugi spletni strani — tega ne vidite, razen če kupite izdelek za podatke o nameri). Prava namera se skoraj vedno kaže v spremembi vedenja, ne v enem samem kliku.
Funnel
Metafora. Predstavljajte si kuhinjski lijak: širok na vrhu, ozek na dnu. Veliko anonimnih obiskovalcev vstopi na vrhu, manj angažiranih leadov na sredini, in le majhno število plačljivih strank pride ven. Smisel metafore ni v natančnosti — je v tem, da vas spomni, da v vsaki fazi izgubljate ljudi, in da je to normalno.
ICP — Ideal Customer Profile
Opis vrste stranke, ki ji najbolje služite. Ni seznam želja. Temelji na vaših trenutnih najboljših strankah: njihova velikost, industrija, država, nujnost, proračun. Dober ICP se prilega na pivski podstavek. Če potrebujete diapozitiv za to, vam v resnici ne pomaga.
Buying committee
Skupina ljudi znotraj podjetja, ki skupaj odloča o nakupu. Tudi za programsko opremo v vrednosti 5 tisoč evrov so to pogosto že 2–3 osebe. Za programsko opremo v vrednosti 50 tisoč evrov, 5–7 oseb. Oseba, ki prvič obišče vašo spletno stran, je redko oseba, ki podpiše račun. Obravnavanje le-teh na tak način je najhitrejši način za izgubo posla.
CAC — Customer Acquisition Cost
Koliko skupno porabite za pridobitev ene plačljive stranke. Delite svoje skupne stroške prodaje in trženja v določenem obdobju s številom novih strank, ki ste jih pridobili v tem obdobju. Primerjajte to z vrednostjo stranke, da ugotovite, ali je posel zdrav.
LTV — Lifetime Value
Koliko je stranka vredna za vas v celotnem obdobju, ko ostane stranka. Ne samo prvi račun — vsaka podaljšanje, vsaka razširitev. LTV deljeno s CAC je splošni zdravstveni pregled. Razmerja pod 3 so zaskrbljujoča za večino SaaS podjetij; nad 4 je zdravo.
| Term | V enem stavku |
|---|---|
| Lead | Nekdo, ki je dovolj zanimiv za pregled |
| MQL | Marketing meni, da je vredno poklicati |
| SQL | Prodaja potrjuje, da je to resna priložnost |
| Intent | Dokaz, da dejansko želijo kupiti |
| Funnel | Širok na vrhu, ozek na dnu |
| ICP | Vrsta stranke, ki ji najbolje služite |
| Buying committee | Skupina, ki skupaj sprejema odločitev |
| CAC | Stroški pridobitve ene nove stranke |
| LTV | Vrednost ene stranke v celotnem življenjskem ciklu |
Zakaj je to pomembno
Ko dva človeka z isto besedo mislita različne stvari, se sestanki vrtijo v krogih. Skupni glosar je najcenejše povečanje produktivnosti, ki ga lahko izvede majhna B2B ekipa.
- Povezano: [Vaš ICP v praksi](/blog/ideal-customer-profile-in-practice-prioritising-identified-companies)
- Povezano: [Anatomija nakupovalnega odbora](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
- Povezano: [Prepoznavanje B2B nakupnih signalov v vašem prometu](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
Published by
lead.box Team
Več člankov
Oglejte si lead.box na lastnem prometu
Začnite brezplačno — brez kartice in brez prodajnega klica. Ali pa rezervirajte 20-minutno predstavitev, če želite voden ogled.