Wenn im Meeting drei Leute ‚Lead' meinen und drei verschiedene Dinge meinen, siehst du ein sehr teures Missverständnis in Echtzeit. Kurze Wörterkunde der Marketing- und Vertriebsbegriffe — in der Sprache, in der du sie deinem Co-Founder beim Abendessen erklären würdest.
Lead
Ein ‚Lead' ist irgendwer, der genug Interesse gezeigt hat, dass es sich lohnt, Zeit reinzustecken. Formular, Download, Firma, die auf Preise war, Person von der Messe. Das Wort ‚Lead' allein sagt fast nichts über Qualität. Immer fragen: welche Art Lead?
MQL — Marketing Qualified Lead
Ein Lead, den Marketing als würdig ansieht, an Vertrieb weitergegeben zu werden. In der Praxis: jemand, der auf Website oder in Mails genug getan hat (bestimmter Guide runter, Webinar besucht, drei bestimmte Seiten), um eine vereinbarte Regel auszulösen. Kein Geschäftsversprechen. Ein Signal laut genug für fünf Minuten menschlichen Check.
SQL — Sales Qualified Lead
Dieselbe Person, einen Schritt später, nachdem Vertrieb ‚ja, ist echt' gesagt hat. Bestätigung passiert oft nach dem ersten Call. Danach offiziell in der Pipeline. Vorher: ‚vielleicht'. Danach: ‚wir arbeiten dran'.
Intent
Kurzes Wort für ‚Beweise, dass jemand tatsächlich etwas wie das kaufen will, was du verkaufst'. Intent kann First-Party sein (Preisseite besucht — siehst du) oder Third-Party (Reviews deiner Kategorie auf anderer Seite — siehst du nur, wenn du ein Intent-Daten-Produkt kaufst). Echter Intent zeigt sich fast immer als Verhaltensänderung, nicht als Einzelklick.
Funnel
Metapher. Küchentrichter: oben weit, unten schmal. Viele anonyme Besucher rein, weniger engagierte Leads in der Mitte, wenige zahlende Kunden raus. Punkt der Metapher: nicht Exaktheit — Erinnerung, dass jede Stufe Leute verliert. Normal.
ICP — Ideal Customer Profile
Schriftliche Beschreibung der Kunden, die du am besten bedienst. Keine Wunschliste. Basiert auf existierenden Top-Kunden: Größe, Branche, Land, Dringlichkeit, Budget. Ein gutes ICP passt auf einen Bierdeckel. Wenn deins ein Slide-Deck braucht, hilft es nicht.
Buying Committee
Die Personen bei einer Firma, die zusammen über einen Kauf entscheiden. Für 5k-Software oft 2–3 Personen. Für 50k-Software 5–7. Die Person, die zuerst deine Seite besucht, ist selten die, die die Rechnung unterschreibt. Sich so zu verhalten ist der schnellste Weg, den Deal zu verlieren.
CAC — Customer Acquisition Cost
Wie viel du all-in ausgibst, um einen zahlenden Kunden zu gewinnen. Sales- und Marketing-Ausgaben eines Zeitraums / Neukunden in dem Zeitraum. Mit Kundenwert vergleichen, um zu wissen, ob das Geschäft atmet.
LTV — Lifetime Value
Wie viel dir ein Kunde über die gesamte Dauer wert ist. Nicht nur die erste Rechnung — jede Verlängerung, jede Ausweitung. LTV / CAC ist grober Gesundheitscheck. Unter 3 besorgniserregend für die meisten SaaS; über 4 gesund.
| Begriff | In einem Satz |
|---|---|
| Lead | Jemand interessant genug zum Hinschauen |
| MQL | Marketing meint, Anruf wert |
| SQL | Vertrieb bestätigt, ist echt |
| Intent | Beweise, dass sie kaufen wollen |
| Funnel | Oben weit, unten schmal |
| ICP | Die Kunden, die du am besten bedienst |
| Buying Committee | Die Gruppe, die gemeinsam entscheidet |
| CAC | Kosten, einen Kunden zu gewinnen |
| LTV | Wert eines Kunden über die Zeit |
Warum das wichtig ist
Wenn zwei Leute mit demselben Wort Verschiedenes meinen, drehen sich Meetings im Kreis. Ein geteiltes Glossar ist das billigste Produktivitäts-Upgrade eines kleinen B2B-Teams.
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Veröffentlicht von
lead.box Team
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