Pokud sedíte na schůzce, kde tři lidé používají slovo „lead“ pro tři různé věci, jste svědky velmi drahého nedorozumění. Níže naleznete krátký seznam termínů, kterými se ohánějí marketingoví a prodejní pracovníci — v jazyce, který byste použili k vysvětlení svému spoluzakladateli u večeře.
Lead
„Lead“ je každý, kdo projevil dostatečný zájem o vaši společnost, aby stálo za to mu věnovat čas. Může to být vyplněný formulář, stažený PDF, společnost, která navštívila vaši stránku s cenami, nebo někdo, koho jste potkali na veletrhu. Samotné slovo „lead“ téměř nic neříká o kvalitě. Vždy se ptejte: jaký typ leada?
MQL — Marketing Qualified Lead
Lead, o kterém marketing usoudí, že stojí za to ho předat prodeji. V praxi: někdo, kdo udělal dost na vašem webu nebo ve vašich e-mailech (stáhl si konkrétního průvodce, zúčastnil se webináře, navštívil tři konkrétní stránky), aby spustil předem dohodnuté pravidlo. Není to záruka obchodu. Je to dostatečně silný signál, aby ospravedlnil pětiminutovou lidskou kontrolu.
SQL — Sales Qualified Lead
Stejná osoba, o krok později, poté co se na ni podíval prodej a řekl: „ano, to je vážné“. Toto potvrzení často přichází po prvním rozhovoru. Od této chvíle je obchod oficiálně v pipeline. Vše před touto fází je „možná“; vše poté je „pracujeme na tom“.
Intent
Krátké slovo pro „důkaz, že skutečně hledají něco, co prodáváte“. Intent může být first-party (navštívili vaši stránku s cenami — to můžete vidět sami) nebo third-party (čtou recenze o vaší kategorii na jiném webu — to nevidíte, pokud si nekoupíte produkt s daty o intentu). Skutečný intent se téměř vždy projevuje změnou chování, nikoli jediným kliknutím.
Funnel
Metafora. Představte si kuchyňský trychtýř: široký nahoře, úzký dole. Mnoho anonymních návštěvníků vstupuje nahoře, méně angažovaných leadů uprostřed a jen malý počet platících zákazníků vychází. Smyslem metafory není přesnost — je to připomenutí, že v každé fázi ztrácíte lidi, a to je normální.
ICP — Ideal Customer Profile
Popis typu zákazníka, kterému nejlépe sloužíte. Ne seznam přání. Je založen na vašich současných nejlepších zákaznících: jejich velikosti, odvětví, zemi, naléhavosti, rozpočtu. Dobrý ICP se vejde na pivní tácek. Pokud k tomu potřebujete prezentaci, moc vám to nepomůže.
Buying committee
Skupina lidí v rámci společnosti, kteří společně rozhodují o nákupu. I pro software za 5 tisíc eur jsou to často již 2–3 lidé. Pro software za 50 tisíc eur, 5–7 lidí. Osoba, která poprvé navštíví váš web, je zřídka osobou, která podepisuje fakturu. Takové zacházení je nejrychlejší způsob, jak ztratit obchod.
CAC — Customer Acquisition Cost
Kolik celkem utratíte za získání jednoho platícího zákazníka. Vydělte své celkové výdaje na prodej a marketing za určité období počtem nových zákazníků, které jste v tomto období získali. Porovnejte to s hodnotou zákazníka, abyste zjistili, zda je podnikání zdravé.
LTV — Lifetime Value
Kolik pro vás zákazník stojí po celou dobu, po kterou zůstává zákazníkem. Nejen první faktura — každé prodloužení, každé rozšíření. LTV děleno CAC je globální kontrola zdraví. Poměry pod 3 jsou pro většinu SaaS společností znepokojující; nad 4 jsou zdravé.
| Termín | Jednou větou |
|---|---|
| Lead | Někdo, kdo je dostatečně zajímavý na prozkoumání |
| MQL | Marketing si myslí, že stojí za to zavolat |
| SQL | Prodej potvrzuje, že je to vážná příležitost |
| Intent | Důkaz, že skutečně chtějí koupit |
| Funnel | Široký nahoře, úzký dole |
| ICP | Typ zákazníka, kterému sloužíte nejlépe |
| Buying committee | Skupina, která společně rozhoduje |
| CAC | Náklady na získání jednoho nového zákazníka |
| LTV | Hodnota jednoho zákazníka po celou dobu trvání |
Proč je to důležité
Když dva lidé myslí pod stejným slovem různé věci, schůzky se točí v kruzích. Společný glosář je nejlevnější zvýšení produktivity, které může malý B2B tým zavést.
- Související: [Váš ICP v praxi](/blog/ideal-customer-profile-in-practice-prioritising-identified-companies)
- Související: [Anatomie nákupního výboru](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
- Související: [Rozpoznávání B2B nákupních signálů ve vašem provozu](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
Published by
lead.box Team
Další články
Podívejte se na lead.box na vlastním provozu
Začněte zdarma — bez karty a bez obchodního hovoru. Nebo si rezervujte 20minutovou ukázku, pokud chcete komentovanou prohlídku.