Jeśli siedzisz na spotkaniu, na którym trzy osoby używają słowa „lead” w trzech różnych znaczeniach, jesteś świadkiem bardzo kosztownego nieporozumienia. Poniżej znajduje się krótki słowniczek terminów, którymi rzucają specjaliści od marketingu i sprzedaży – napisany językiem, jakiego użyłbyś, wyjaśniając je współzałożycielowi przy kolacji.
Lead
„Lead” to każda osoba, która wykazała na tyle duże zainteresowanie Twoją firmą, że warto poświęcić jej czas. Może to być przesłanie formularza, pobranie pliku PDF, firma, która odwiedziła Twoją stronę z cennikiem, lub osoba spotkana na targach. Samo słowo „lead” nie mówi prawie nic o jakości. Zawsze pytaj: jaki to rodzaj leada?
MQL — Marketing Qualified Lead
Lead, który według marketingu jest wart przekazania do sprzedaży. W praktyce: ktoś, kto zrobił wystarczająco dużo na Twojej stronie lub w interakcji z e-mailami (pobrał konkretny poradnik, wziął udział w webinarze, odwiedził trzy konkretne podstrony), aby uruchomić ustaloną regułę. To nie jest obietnica transakcji. To sygnał wystarczająco silny, by uzasadnić pięciominutową weryfikację przez człowieka.
SQL — Sales Qualified Lead
Ta sama osoba, jeden krok dalej, po tym jak dział sprzedaży przyjrzał się jej i powiedział: „tak, to realna szansa”. To potwierdzenie następuje często po pierwszej rozmowie. Od tego momentu transakcja oficjalnie znajduje się w pipeline. Wszystko przed tym etapem to „może”; wszystko po nim to „pracujemy nad tym”.
Intent
Krótkie określenie na „dowód, że faktycznie szukają zakupu czegoś takiego, co sprzedajesz”. Intent może być pierwszego typu (odwiedzili Twoją stronę z cennikiem – to widzisz) lub trzeciego typu (czytają recenzje Twojej kategorii na innej stronie – tego nie widzisz, chyba że kupisz produkt do gromadzenia danych o intent). Prawdziwy intent prawie zawsze przejawia się zmianą zachowania, a nie pojedynczym kliknięciem.
Funnel (Lejek)
Metafora. Wyobraź sobie lejek kuchenny: szeroki u góry, wąski u dołu. Mnóstwo anonimowych gości wpada na górze, mniej zaangażowanych leadów znajduje się w środku, a tylko niewielka liczba płacących klientów wychodzi na dole. Celem tej metafory nie jest precyzja – ma ona przypominać, że na każdym etapie tracisz ludzi i jest to normalne.
ICP — Ideal Customer Profile
Pisemny opis rodzaju klienta, któremu służysz najlepiej. To nie jest lista życzeń. Opiera się na Twoich istniejących, najlepszych klientach: ich wielkości, branży, kraju, pilności potrzeb, budżecie. Dobry ICP mieści się na serwetce. Jeśli Twój wymaga prezentacji, to znaczy, że nie pomaga.
Buying committee (Komitet zakupowy)
Grupa osób w firmie, które wspólnie podejmują decyzję o zakupie. Nawet w przypadku oprogramowania za 5 tys. euro są to często 2–3 osoby. Dla oprogramowania za 50 tys. euro: 5–7 osób. Osoba, która jako pierwsza odwiedza Twoją stronę, rzadko jest tą, która podpisuje fakturę. Traktowanie jej tak, jakby nią była, to najszybsza droga do utraty kontaktu.
CAC — Customer Acquisition Cost
Ile wydajesz łącznie, aby pozyskać jednego płacącego klienta. Podziel całkowite wydatki na sprzedaż i marketing w danym okresie przez liczbę nowych klientów pozyskanych w tym czasie. Porównaj to z wartością klienta, aby wiedzieć, czy biznes jest rentowny.
LTV — Lifetime Value
Ile wart jest dla Ciebie klient przez cały czas swojej obecności w firmie. Nie tylko pierwsza faktura – każde odnowienie, każde rozszerzenie pakietu. LTV podzielone przez CAC to szybki test kondycji firmy. Wskaźniki poniżej 3 są niepokojące dla większości SaaS; powyżej 4 oznaczają zdrowy biznes.
| Termin | W jednym zdaniu |
|---|---|
| Lead | Ktoś na tyle interesujący, by mu się przyjrzeć |
| MQL | Marketing uważa, że warto zadzwonić |
| SQL | Sprzedaż potwierdza, że szansa jest realna |
| Intent | Dowód na to, że faktycznie planują zakup |
| Funnel | Szeroki u góry, wąski u dołu |
| ICP | Rodzaj klienta, któremu służysz najlepiej |
| Buying committee | Grupa, która decyduje wspólnie |
| CAC | Koszt pozyskania jednego klienta |
| LTV | Wartość jednego klienta w czasie |
Dlaczego to ma znaczenie
Gdy dwie osoby rozumieją to samo słowo inaczej, spotkania kręcą się w kółko. Wspólny słownik to najtańsza aktualizacja wydajności, jaką może wprowadzić mały zespół B2B.
- Powiązane: [Twój idealny profil klienta w praktyce](/blog/ideal-customer-profile-in-practice-prioritising-identified-companies)
- Powiązane: [Anatomia komitetu zakupowego](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
- Powiązane: [Rozpoznawanie sygnałów zakupowych B2B w Twoim ruchu](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
Opublikowane przez
lead.box Team
Więcej artykułów
Sprawdź lead.box na własnym ruchu
Zacznij za darmo — bez karty, bez konieczności rozmowy sprzedażowej. Lub zarezerwuj 20-minutową prezentację, jeśli wolisz wspólny przegląd.